Эффективные стратегии ценообразования в индустрии азартных игр

Рациональное ценообразование — одна из ключевых задач гемблинг-компании. От подхода к определению стоимости игорных продуктов или услуг напрямую зависит прибыльность iGaming-бренда, его успех и позиционирование на рынке.

Студия Smart Money раскрывает секреты правильного формирования стоимости. Вы узнаете, какую стратегию выбрать, чтобы увеличить доход, повысить ликвидность и занять лидирующие позиции на рынке.

Заказать услугу

Что такое стратегия ценообразования

Это системный подход, направленный на формирование оптимальных цен на каждый игорный продукт. Методику применяют для определения стоимости услуг операторов, букмекеров, владельцев покер-румов, производителей софта, поставщиков мебели и техники для наземных залов. Каждый продукт или услуга, используемые в гемблинге, имеют свою стоимость.

Выбор ценовой стратегии игровой площадки — это рассмотрение как качественных, так и количественных бизнес-параметров. Предприниматели берут во внимание множество показателей — от прогнозированного дохода с одного гемблера до уровня сервиса и лояльности к iGaming-бренду. Знание и понимание всех этих метрик поможет создать эффективную стратегию.

На формирование цены влияют две группы факторов:

1. Внутренние. Это текущие операционные расходы провайдера, стоимость услуг В2В-партнеров, затраты на рекламу, оплата услуг аффилированных лиц. Наличие сплоченной команды профессионалов, занятых в веб-разработке, техническом обслуживании клиентов и продвижении, также влияет на ценообразование. Если таких специалистов в компании нет, то при любых форс-мажорах стоимость игорных услуг может сильно вырасти.
2. Внешние. Это спрос на азартные игры в стране или регионе, уровень и цены конкурентов, общие рыночные экономические тенденции. Изменения в нормативно-правовой базе и уровень налогообложения влияют на формирование стоимости, как и позиционирование провайдера в СМИ.

Почему ценовая политика — это важно

К основным задачам стратегии ценообразования относят:

1. Возврат инвестиций. Стоимость игорных услуг должна быть установлена на том уровне, чтобы помочь предпринимателю отбить вложения в iGaming-проект. Речь идет о стартовых инвестициях, затратах на маркетинг, расходах на масштабирование бизнеса и выход на новые рынки.
2. Максимизация прибыли. Выбор правильной ценовой стратегии позволит увеличить доходы компании — от основной деятельности (приема ставок), организации тематических мероприятий (турниров, сезонных миссий, квестов), рекламных услуг В2В-партнерам.
3. Завоевание доли на рынке. Разумная стоимость игорных услуг усилит позиции iGaming-бренда и поможет в борьбе с конкурентами.
4. Повышение ликвидности. Продуманная ценовая политика гарантирует привлечение нового платежеспособного трафика. Заинтересованные клиенты с удовольствием делают ставки в онлайн казино или БК, увеличивая тем самым денежные обороты оператора.
5. «Выживание» бизнеса. Это противоположная к предыдущим ситуация, когда перед предпринимателям ставятся совершенно другие задачи: спасти гемблинг-площадку, расплатиться с долгами и стабилизировать ситуацию внутри компании. Решить насущные проблемы поможет корректировка цены: ее можно снижать, запускать дополнительные акции и скидки.

Популярные подходы к формированию стоимости

Рассмотрим востребованные варианты на рынке:

Cost-plus

Это стратегия, при которой стоимость услуги определяется на основе ее себестоимости с добавлением наценки для обеспечения прибыли. Это один из самых простых и распространенных способов расчета. Чаще всего операторы добавляют фиксированный процент к себестоимости, но может также встречаться наценка в денежном эквиваленте.

К базовым затратам относят:

• выигрыши геймеров, включая джекпоты;
• стоимость бонусов, акций, подарочных купонов и прочих типов поощрений;
• расходы на персонал (заработную плату, социальные взносы);
• стоимость хостинговых услуг;
• затраты на рекламу (самостоятельное продвижение и при помощи аффилированных лиц).

Суммируя эти цифры, оператор получает ожидаемый размер расходов. Добавляя к ним наценку (фиксированную или в виде процента), предприниматель видит, какой валовый доход ему необходимо получать в месяц (неделю, квартал), чтобы покрыть все затраты и получить прибыль.

Зная среднемесячный объем интернет-трафика (для его прогноза используют Google Analytic и другие открытые источники) и валовой доход, можно рассчитать среднюю плановую стоимость спина.

Ценообразование «затраты плюс» — это отличная стартовая площадка для начинающих операторов, которые мало знакомы с рынком, предпочтениями гемблеров или эластичностью спроса.

Cost-plus — это метод, который в большинстве случаев используют разработчики игорного контента, производители техники и оборудования для наземных залов. Цена за единицу товара или услуги рассчитывается по такому же принципу: суммируются все базовые расходы и наценка, которые затем делятся на количество выпущенных экземпляров оборудования (например, стационарных слот-машин, игробоксов, лотерейных терминалов).

Ценообразование на основе анализа конкурентов

Это стратегия, при которой цены владельцев интернет-казино и поставщиков софта берутся за основу для определения собственных.

Предпринимателям доступно несколько вариантов:

• определение стоимости игорной продукции или услуг ниже, чем у прямых конкурентов;
• выбор цен, которые равны ценам оппонентов;
• установка стоимости выше, чем у других участников рынка.

Стратегия конкурентного ценообразования требует постоянного мониторинга цен оппонентов и корректировки собственных игорных предложений в соответствии с колебаниями на рынке.

Подход будет полезен как для начинающих операторов, так и для опытных iGaming-брендов. В зависимости от текущей ситуации в индустрии предприниматель может плавно снижать цены (для быстрого роста интернет-трафика и завоевания большей доли) или, наоборот, поднимать стоимость игорных услуг, подчеркивая их премиальность.

Premium-модель часто используют производители контента и оборудования для наземных залов. Такой подход выбирают те компании, которые хотят отстраниться от других участников рынка за счет позиционирования себя как поставщиков лучших или уникальных товаров.

Повышение стоимости оправдано для провайдеров, выпускающих инновационный софт с:

• поддержкой блокчейн-операций;
• оригинальными игровыми механиками;
• узнаваемыми бонусами и другими передовыми функциями.

Динамическое ценообразование

Оно предполагает формирование цен для разных групп товаров (а также юрисдикций, категорий гемблеров), используя:

• анализ трендов рынка;
• изменения в спросе и предложении;
• нововведения в законодательстве и другие факторы.

Этот подход считается одним из самых популярных в индустрии, в основном, благодаря своей гибкости и маневренности. Он может применяться как в разных регионах, так и на одном рынке оперирования, обеспечивая, например, настраиваемые цены для разных категорий гемблеров. Это игорные предложения для новичков, постоянных и VIP-клиентов. Обязательно нужна сегментация аудитории.

Главная цель динамического ценообразования — определить конкурентную стоимость игорных услуг в моменте. В ней будет заложена максимально возможная прибыль оператора, но с учетом текущей ситуации в индустрии.

Стратегия подойдет для владельцев онлайн казино, букмекерских контор и покер-румов, а также для разработчиков софта и игровых систем. Предприятиям с длинным циклом производства товаров (например, техники для наземных залов) стоит присмотреться к другим методам.

Skimming

Это установка высокой цены на товар с последующим ее снижением с течением времени.

Чаще всего «снятие сливок» используется, когда компания выпускает на рынок уникальный или инновационный игорный продукт. Она стремится максимизировать свою прибыль от первых клиентов, поэтому устанавливает высокую стартовую цену. Со временем стоимость снижается, особенно когда появляются решения-заменители.

Чтобы skimming сработал, предлагаемые товары или услуги должны обладать эксклюзивными функциями. В гемблинге это:

• инновационные игровые механики;
• слоты с NFT-активами;
• софт с поддержкой виртуальной и дополненной реальности и другие решения.

Высокая стоимость характерна для секьюрити-систем со встроенными инструментами искусственного интеллекта. Выпуск современной техники для наземных залов (с сенсорными панелями, несколькими мониторами, функцией отслеживания эмоций игрока) также вписывается в стратегию «снятия сливок».

Как выбрать метод ценообразования

Рассмотрим ключевые моменты, характерные для индустрии казино и ставок на спорт:

Изменчивость нормативно-правовой базы

Гемблинг больше других отраслей экономики подвержен изменениям законодательства, что оказывает сильное влияние на стоимость услуг.

Самый яркий пример — Европа, где местные власти находятся на пути ужесточения норм и правил работы.

Во многих странах регуляторы:

• ограничили максимальный размер ставки;
• определили продолжительность спинов и допустимые перерывы между вращениями;
• ввели запреты на рекламу в дневное время по радио и ТВ;
• ограничили бонусирование геймеров.

Все эти моменты усложняют установку разумных цен, которые бы покрывали все расходы компании и приносили прибыль.

Высокая конкуренция

Известные игорные холдинги имеют большой охват аудитории, поэтому могут быстро менять цены без потери доходов. К таким компаниям можно отнести глобальные iGaming-бренды:

• 888 Holdings;
• Bet365;
• Entain;
• Kindred Group;
• Betsson и другие.

Многие из них охватывают сразу несколько направлений (казино, букмекерские ставки), что позволяет им привлекать дополнительный интернет-трафик с минимальными затратами на рекламу.

Конкурировать с крупными iGaming-брендами сложно. Но на них можно ориентироваться при выборе стратегии ценообразования. Международные холдинги хорошо разбираются в трендах, технологиях и сезонном изменении спроса, что позволяет им предлагать наилучшие цены.

Главное о стоимости игорных услуг

Ценообразование — это основа любой бизнес-стратегии в индустрии казино и ставок на спорт.

• Правильная ценовая политика способствует максимизации прибыли и быстрому возврату инвестиций. Это помогает нарастить клиентскую базу, снизить операционные риски и повысить ликвидность предприятия.
• Среди популярных стратегий можно выделить подходы cost-plus и skimming. Хорошие результаты дают динамическое ценообразование и формирование стоимости на основе предложений конкурентов.

Компания Smart Money предлагает такие продукты и услуги, как:

• создание казино под ключ;
• разработка HTML5-слотов на заказ;
• помощь в получении лицензий авторитетных юрисдикций;
• интеграция платежных систем и софта для безопасности;
• поставка оборудования для наземных залов и многое другое.

Заказать услугу